沱牌舍得(600702)调研纪要:舍得在省外最大的河南市场继续高成长
【2017-08-03】 要点 近期我们对舍得河南地区大型经销商进行了走访，传统核心市场郑州、濮阳等地1H17 营收增长超过100%，今年新招商市场洛阳、商丘等地动销提升明显。我们认为舍得的高增长来源于渠道下沉和精细化营销管理，持续招商覆盖空白市场，以及前浓后酱的高品质差异化独特口感。 首先，厂家掌控渠道，渠道下沉、加大终端陈列。公司业务团队主导品牌推广、品鉴、终端陈列和维护等营销活动，目前在河南省约140 人，下半年将加倍。既有市场重点在下沉渠道和终端布局直接接触消费者。以郑州为例，下沉到县区一级招商达到11 个，去年上半年仅1 个。终端陈列超过1000 家（核心终端200 家），去年同期仅300 家，还开发了酒便利等新型连锁渠道。 对业务人员重点考核渠道动销，通过品鉴、宴席、买赠等以消费者为中心拉动产品销售，新开发终端动销良好，库存为正常水平。 其次，持续招商覆盖空白市场，渠道库存合理，动销正在提升。郑州以外河南市场上半年新增18 个经销商，达到32 个。经销商首次打款100~200 万，对应3 个月销量。实际执行中，公司根据库存水平和动销要求经销商进行二次打款，不压货，全渠道库存合理。品牌推广和消费者培育需要时间，新市场动销是一个逐步提高的过程。以洛阳为例，糖酒会后才招募经销商，6/7 两月传统淡季动销提升依然明显，即将二次打款。 舍得代理权的吸引力在上升。经销商的毛利固定为10%，由公司兜底，风险相对较小。经销商仅需要承担物流仓储费用和少量人工工资，同时公司不限制经销商代理其他白酒品牌，进一步摊薄成本。当前名酒价格十分透明，渠道微利成为常态，基于消费者需求和自身销售盈利需求，舍得代理权的吸引力正在明显上升。 最后，经销商反映舍得前浓后酱高品质差异化口感和高端品牌基础，产品力在300~400 元价位十分突出，新市场消费者认可度高，老市场消费者粘性较强。 建议 上调2018 年营收1.6%至25.78 亿元，上调2017/18 年净利润4.9%/8.2%至1.44/3.94 亿元。上调12 个月目标价8.2%至40.9元，对应18 年35x P/E。 风险 如果沱牌新品招商不顺利，公司营收恐不达预期 |
