来伊份(603777)施永雷:小零食吃出大生意
从一家"夫妻老婆店"发展为"主板零食第一股"，来伊份，这家上海老百姓家喻户晓的零食品牌正借力资本市场，趁着消费升级东风，逐浪智慧零售潮流。 近期，来伊份董事长施永雷做客由上海证券报与约珥传媒联合主办的《直面掌门人》视频栏目。古人说"民以食为天"，其实吃零食也很有讲究。施永雷说，早中晚吃不一样的零食，不仅关乎健康，而且还涉及乐趣。这种"吃的学问"反射到来伊份运营及创新层面，也不乏经营之道可说。 如何挖掘出大众"喜闻乐吃"的零食？如何持续保持一流的产品品质？穿着时髦、个性鲜明的施永雷很早就想到了大数据及供应链追溯技术。据他介绍，来伊份已通过自建APP、采集消费大数据等方式，进一步打通线上线下流量，通过智慧零售降低运营成本、发掘更好零售产品，同时在建立、完善一套行之有效的食品安全管控体系的基础上，又建立食品安全信息追溯体系平台，保证产品品质。消费者可以通过二维码，追溯到产品的原料、生产过程、半成品、成品检验、仓储、流通全过程。在这个基础上，启动"万家灯火"计划，不断增进公司成长力。 "我们现在有近2700家门店，自己APP上的会员已有500多万，因此推出一款新品，只要有1%的选购量，就可以让这款产品一炮而红。"施永雷如是说。 吃出"真味" 味无味处有真味。小小零食，其实也有真味。 来伊份董事长施永雷夫妇都非常爱吃零食，几次机缘巧合后，两人选择进入零食行业，并创建了自己的零食品牌。摸爬滚打十多年后，不仅在零食行业吃出了"真味"，而且还把公司推上了A股市场。 1991年，刚满17岁的施永雷决定告别江苏老家，去上海滩闯荡，他聪明好学，凭借着一手修理钟表的技艺很快在上海立足。 1993年，刚刚20岁出头的郁瑞芬离开家乡，和父亲来到上海开饭店。这饭店旁边就是施永雷打工的钟表店。每次郁瑞芬穿着白褂儿站在饭馆门口梳头的时候，对门钟表店的施永雷就会出现。一见钟情，情投意合的两人选择了结婚。 凭借着仅有的3000块钱彩礼，两人买了一台冰淇淋机开始创业。"在做冰淇淋的时候接触到了小核桃，我们又开始销售小核桃，上海人爱吃，卖得挺好，后来就开始卖坚果炒货了。"施永雷如此回忆。 为了做好炒货事业，夫妇俩一直在寻找更好的原材料。听人说浙江天目山有漫山遍野的山核桃，郁瑞芬立刻买了火车票，亲自跑到天目山找师傅足足学了3个月。 来伊份开业那一天，来伊份1500斤密制核桃仁就被一抢而空。郁瑞芬连夜紧急从临安拉来1000公斤，第二天中午门口还是排起了500米的长队。 吃出"生意味"的施永雷夫妇，不断在全国各地寻找具有特色的小零食。靖江猪肉铺、炭烧腰果、奶香花生、开口松子，越来越多的小零食被来伊份聚在了一起……来伊份也在淮海路站住了脚，生根发芽。 吃无止境 经过十多年发展，来伊份如今已经在全国开设了近2700家门店，但公司的掌门人施永雷觉得"吃无止境"，除了继续扩张门店，他还与时俱进，通过既有的渠道优势和资源优势，实现线上线下资源整合，打造来伊份智慧零售平台。 过去三年，来伊份稳健增长，营业收入从2015年31.3亿元增长至2017年的36.4亿元，净利润维持在1亿元以上。但施永雷觉得这个行业未来的市场规模还是很大，公司业绩增长的空间依然广阔。"接下来我们还将不断去扩大市场占有率，上市后公司就制定了一个'万家灯火'计划，即目标实现一万家门店。" 在施永雷的棋局中，门店的扩张是为后续业绩持续暴发奠定更大的基础。 施永雷指出，公司以打造自有知名品牌"来伊份"的方式精耕细作，专注休闲食品产业链中最核心的零售渠道、品牌培育推广、信息化管理与应用等环节，并通过线下连锁门店、线上电商和移动APP、特通渠道全渠道一体化大平台协同发展。"目前我们自己APP上的会员已有500多万，8月份还将开始做推广项目，不断完善APP功能、用户体验等，通过不断挖掘资源，将为公司后续业绩的增长提供较大的推动力。" 施永雷的上述所言，其实已经触及新零售范畴的核心。 最近两年，"新零售"概念在资本市场炙手可热。纵观这些大小案例可见，线上线下的打通，注重互相导流，促使线下价值最大化是其商业核心。 吃出"智慧" 面对新零售浪潮，来伊份凭借敏锐的"嗅觉"提前布局大数据，导入信息技术系统，逐步实现对企业的精细化管理，打造来伊份智慧零售平台。 施永雷认为，新零售、智慧零售其实从广义上来说，它改变了传统的零售方式，加强采用信息化技术，进一步整合了线上线下资源。"我们在几年前就预料到未来的人力成本会越来越高，所以我们在信息化技术方面早期就开始投入了，未来会逐步实现规模经济效益，在竞争中，我们会有一个内在成本的控制能力，在人效方面也会比一般传统的零售企业要管理得更精细。同时，在自建渠道成本上，我们也会比传统的零售企业在做通路的时候成本做的更低。" 来伊份APP的会员超过了500万，这是个金矿一般的数据源。"做了会员制后，我们可以更好地采集大数据，比如客户的消费习惯、喜欢的产品，我们可以提供各式各样的服务，包括产品优惠、会员升级等，很多企业对数据的采集以及对数据的精细度分析是缺失的，如何运用好大数据来服务消费者，我觉得未来这块蕴藏了很大的商机。"施永雷说，新零售从广义上来说，是技术的提升。通过技术提升我们可以获取更多线上线下的流量，近期我们的APP会推外卖服务，这就需要强大的数据技术支撑。 正因为有强大的线下资源优势，所以来伊份有足够的底气去全面强化线上渠道。"每个渠道都有各自特点，只是我们的线下相对规模特别高，因为我们前期战略是线下，但现在我们发现线上也是有几个亿的规模，占到我们目前10%以上，这个比例后期会越来越大。"施永雷表示，现在来伊份已实施全渠道战略，但对每个渠道的产品在规格、特色等方面都做了差异化布局，使得每个渠道的产品都"各有真味"。 据悉，智慧零售已成为来伊份未来重点发力的方向。据施永雷介绍，公司会继续精耕细作现有的线下连锁网络渠道，不断提升盈利能力，对线上电商业务和新市场加大投入和培育，培育公司新的盈利增长点；在供应链方面，将持续提升供应链的效率，保障及时提供全渠道优质、放心商品供应；另外在信息化建设方面，将构建、完善基于数字化、智慧化、系统化的智慧管理体系、营运平台，形成线下"智慧门店"的连锁经营网络和线上渠道的一体化的来伊份智慧零售平台。 从吃出"真味"到吃出"智慧"，施永雷在看似零散繁杂的小零食领域，做出了大生意，其中一以贯之的，则是公司掌门人对品质的专注追求。食不厌精，道在其中。 |
